Как и в любом другом бизнесе, ценообразование в ресторане играет стратегическую роль. Цены на блюда — важнейшие точки контакта ресторана, негативный опыт соприкосновения с которыми может безвозвратно отвратить клиента от повторного посещения. Чтобы этого не происходило, необходимо взвешенно подходить к ценообразованию и использовать маленькие профессиональные хитрости. О них и пойдет речь ниже.
Оптимизация меню
Меню — один из главных маркетинговых инструментов, способных продавать, не произнося при этом ни слова. При условии конечно, что вы знаете, как правильно его оформить. Вот несколько простых хитростей, которые покажут, как дизайн меню может сотворить чудо для ценовой стратегии ресторана.
1. Релевантные шрифты
Кто бы мог подумать, что начертание букв может играть хоть какую-то роль в ценовой стратегии баров и ресторанов? Так вот шрифты имеют значение.
Согласно исследованиям, шрифт, который вы используете в своем меню, может сыграть важную роль в восприятии ваших блюд. Например, посетители склонны соотносить более круглые шрифты со сладким вкусом.
Другое исследование показало, что курсив ассоциируется с качеством. Используйте курсив для более дорогостоящих позиций в меню, чтобы подчеркнуть, что более высокая цена оправдана более высоким качеством.
2. Развернутые описания
Когда речь заходит о ценовой стратегии бара или ресторана, быть немногословным — плохая идея.
В одном из исследований обнаружили, что более живописные описания блюд могут увеличивать продажи до 27%. Опишите каждую позицию вашего меню с помощью прилагательных, которые передают его вкус и качество. Если используются экологически чистые продукты или ингредиенты от местных поставщиков — напишите об этом. Напишите, как приготавливается блюдо, что послужило источником вдохновения для его создания.
3. Правильные цены
Если вы продаете пиццу за четыреста пятьдесят рублей как вы напишите это в меню? 450,00₽? Правильный ответ — 450.
Это один из самых больших секретов стратегии ценообразования в ресторанах. Исследование Корнельского университета говорит о том, что если вы убираете знак валюты рядом с цифрой, гости «забывают» о цене и начинают тратить больше. Также рекомендуется убирать нули, т.к. подсознательно они воспринимаются как часть всей суммы.
Учет расходов
Одна из главных основ ценообразования — это экономическая целесообразность. Каждая цифра должна иметь обоснование. Этим мы сейчас и займемся.
4. Базовая стоимость блюда
Прибыльная стратегия ценообразования в барах и ресторанах это та, которая отводит стоимости блюда в конечной цене ~28-35%. Для ее вычисления есть простой способ: сложите стоимость ингредиентов блюда и поделите на 0,35. Полученная сумма и будет ценой для блюда с учетом вашей прибыли. Например, зная стоимость ингредиентов, из которых состоит гамбургер, мы получим:
💰 200₽ / 0,35 = 571₽
Итак, вы должны назначить цену за гамбургер минимум 571₽. А еще лучше округлить до более полной суммы, чтобы немного увеличить прибыль. Скажем 595₽ или 599₽. Согласно исследованиям, стратегия «сбивания» нескольких рублей от полной суммы вызывает у покупателей иллюзию «ценности» приобретения и позитивно сказывается на продажах.
5. Себестоимость плюс
Себестоимость плюс следующая обязательная формула, применяемая в ресторанной ценовой стратегии. Она отличается от формулы стоимости тем, что учитывает накладные расходы и норму прибыли.
Прежде всего, прибавьте к стоимости ингредиентов накладные расходы — такие, как аренда помещения, коммунальные услуги и зарплата персонала.
Затем проанализируйте свою маржу. В примере выше маржа составляла 65%. Достаточно ли этого для вас? Если нет, скорректируйте ценовую стратегию заново.
6. Помните о регулировке порций
Правильно подобранный размер порции играет решающую роль в ценовой стратегии ресторана. Обязательно измеряйте и взвешивайте каждый ингредиент при утверждении цен в меню. Заставьте свой персонал точно придерживаться рецептур.
Также рассмотрите возможность включения различных порций одного и того же блюда в ваше меню. Делайте цену на порции меньших размеров чуть повыше, например 75% от стоимости полной порции. Это в большинстве случаев будет обуславливать выбор в пользу большей порции.
Знайте свой рынок
Где формулы базовой стоимости и стоимость плюс вам будет уже не достаточно, так это в оценке конкурентной среды — и в частности ответе на вопрос — какая цена приемлема для ваших покупателей.
7. Изучайте свою целевую аудиторию
Анализ целевой аудитории может дать много полезных данных для стратегии ценообразования вашего ресторана. Начните с вашей концепции. Вы спортивный бар, завсегдатаем которого являются в основном рабочие и пенсионеры? Тогда вряд ли высокие цены на блюда дадут вам успешный результат.
8. Изучайте конкурентов
Зная, за сколько данное блюдо продается в других ресторанах, вы можете разработать более качественную стратегию ценообразования. Сходите в несколько ресторанов в вашем районе близкими к вам по позиционированию. Затем усредните стоимость каждой позиции меню. Ваше ценообразование должно находится где-то посередине.
📉
Между прочим
Вы можете заказать анализ ценообразования у нас в рамках маркетингового аудита. Обратитесь до конца месяца и получите скидку 10%.
9. Предугадывайте рынок
Может ли быть что-то постоянным в ресторанной индустрии? Расходы на продукты никогда не держатся на одной отметке. Ценовая стратегия вашего ресторана должна это учитывать и постоянно корректироваться.
В связи со стихийными бедствиями, плохим ростом урожая или «перенасыщением» производства, расходы на продовольствие колеблются от месяца к месяцу. Это отличная возможность получить конкурентное преимущество.
Воспитайте в себе привычку как минимум раз в месяц отслеживать цены на рынках продовольствия (на мясо, молоко, яйца и пр.)
Например, если у вас был модный тост авокадо в меню в прошлом году, вы, вероятней всего, не получили большой прибыли. Цены на авокадо резко взлетели вверх из-за малого урожая и высокого потребительского спроса.
Мониторя товарные рынки, вы сможете быстро уловить эти тенденции и отразить их в своем меню. Если вы видите, что цены на птицу могут упасть, добавьте больше куриных блюд в свои спецпредложения. Скорее всего, ваши конкуренты до такого даже не додумаются.
Внесите разнообразие
Эффективную стратегию ценообразования ресторана трудно представить себе без такого инструмента как широкий ассортимент. Варьируя количество позиций в меню и размеры порций, можно легко добиваться от посетителя принятия нужных вам решений.
10. Разрешите кастомизацию
Одно из самых разумных решений для ресторана, как сделать «выбор» частью своей ценовой стратегии. Например, дать посетителям возможность составить свой бургер (или пиццу, или вок).
Отличным способом реализации этого — испльзовать ресторанные планшеты. Эти планшеты представляют соболй цифровую версию вашего меню. В один клик посетители могут увидеть все добавки к каждому блюду и цену за его использование. Они могут сами построить свое идеальное блюдо по своему карману.
Ресторанные планшеты также позволяют вносить изменения в ценовую стратегию ресторана. Если вы видите, что цены на говядину растут — вам нужно поднять цену на стейк. Вы можете избежать расходов на печать меню. Просто внесите эти изменения мгновенно и бесплатно в ваше цифровое меню.
11. Сбалансируйте меню
Давать возможность выбора — это прекрасно, но слишком большое количество вариантов может очень серьезно усложнить этот процесс.
Избегайте перегруза. Применяйте сбалансированную ресторанную стратегию.
Согласно исследованиям оптимальное количество позиций для ресторанов быстрого обслуживания — 6 позиций в каждой категории, для полноценных ресторанов — в районе 7-10 позиций.
Для некоторых позиций в каждой категории варьируйте цены используя стратегическую хитрость ниже.
12. Правило трех
Другой способ заставить посетителей тратить больше — это предлагать три версии одного и того же блюда.
Первая версия может быть упрощенной — например, простая паста с соусом домашнего приготовления. Улучшенная версия содержит несколько добавок, как например шпинат или грибы. И лишь самая лучшая версия (и наиболее дорогая) будет содержать что-то более серьезное вроде креветок или курицы.
Будучи помещенным в такие условия выбора, покупатель всегда будет склоняться к среднему варианту. Однако, не имея двух альтернативных вариантов, сделать подобный выбор не было бы так просто. В итоге даже самый дорогой вариант получает больше шансов, если посетитель будет руководствоваться логикой: «Ну что такое лишние 100-200 р?».
📬
Нужно больше посетителей?
Подпишитесь и получайте первыми полезные статьи, которые уже помогают 2450 ресторанам зарабатывать!
Нажимая кнопку, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
VK
Facebook
OK
X
Telegram
WhatsApp
